Na jaren interimmen heb je besloten dat je het eindelijk gaat doen: je eigen aanbod lanceren. Je snapt dat je daarvoor een goed verhaal moet hebben. Maar waar bestaat dat verhaal dan uit? Nou, in officiële termen moet je een waardepropositie ontwikkelen. Ingewikkeld woord voor iets wat eigenlijk heel logisch is. In dit artikel leg ik je uit wat een waardepropositie is en hoe je deze formuleert.

Wat is een waardepropositie?

Een waardepropositie is het antwoord op drie vragen tegelijk:

• Wat kun jij en waar ben jij goed in?

• Voor wie is dat waardevol, en welk probleem lost het op?

• Wat levert het die ander concreet op?

Niet wat jij leuk vindt om te doen, niet wat jij goed kunt, maar wat jouw klant krijgt door met jou te werken. Wat er verandert. Wat er beter wordt. Wat er mogelijk wordt dat er eerst niet was.

Als interimmer hoefde je dit nooit expliciet te maken. Je CV sprak voor zich, je werd gevraagd en de opdracht bepaalde wat je deed. Maar nu je een eigen aanbod in de markt wilt zetten, werkt dat niet meer. Je vraagt mensen niet langer om je tijd in te huren. Je vraagt ze om te investeren in een resultaat. En dan moeten ze snel begrijpen wat ze krijgen, waarom het hen helpt en waarom jij degene bent die het kan leveren.

Dát is je waardepropositie. En hij is de fundering van je hele marketing. Van je pitch, tot je LinkedIn-profiel, van je websitetekst tot je introductie tijdens een salesgesprek. Als die fundering niet klopt, werkt de rest ook niet.

"Ik maak de meest complexe zaken eenvoudig voor klanten, maar mezelf in één zin uitleggen kan ik niet. En dat is wel nodig om te groeien met mijn bedrijf."

— Sabine

Wat is het verschil tussen een waardepropositie en een merkbelofte?

Even een zijstap, want je hoort deze termen allebei en het is handig te weten wat het verschil is.

Je waardepropositie is de rationele kern: wat bied ik, voor wie, en wat levert het op? Specifiek, en gekoppeld aan je aanbod.

Je merkbelofte is de overkoepelende belofte die boven alles hangt wat je doet, niet alleen wat je levert, maar hoe je werkt, wat je uitstraalt, wat mensen altijd van jou kunnen verwachten.

Een voorbeeld

Je waardepropositie kan zijn "ik help interimmers hun eigen aanbod scherp in de markt zetten, zodat ze niet meer afhankelijk zijn van losse opdrachten."

Je merkbelofte kan zijn "ik help help je helder te krijgen wat er écht toe doet."

De waardepropositie is specifiek voor een aanbod. De merkbelofte hangt er altijd boven, wat je ook doet.

In de praktijk overlappen ze flink. Maar als je ze allebei scherp hebt, versterken ze elkaar.

Waarom lukt het maar niet om dit zelf op te schrijven?

Je bent goed in veel dingen, hebt in veel sectoren gewerkt en past je aan op wat een klant nodig heeft. Prima eigenschappen als interimmer. Maar ze maken het lastig om in één zin te zeggen waar je nu voor staat.

Daar komt bij dat je te dicht op jezelf zit. Wat voor jou vanzelfsprekend is, de manier waarop jij naar een probleem kijkt, wat jij ziet dat anderen missen, voelt voor jou zo normaal dat je het niet eens benoemt. Terwijl dat precies is wat je onderscheidt.

En dan nog dit: veel interimmers proberen hun waardepropositie te formuleren vanuit zichzelf óf vanuit hun klant. Maar het is allebei. Je begint bij wat jij kunt en wie je bent, en vervolgens ga je kijken welke pijn je daarmee oplost. Die pijn benoem je in je marketing.

Hoe formuleer je je waardepropositie?

Er is geen invulformule die dit voor je oplost. Maar er zijn wel vragen die je op weg helpen.

Stap 1: Begin bij jezelf

Wat is de manier waarop jij naar problemen kijkt? Wat zie jij dat anderen missen? Waar word jij altijd als eerste om gevraagd, ook als het niet in je taakomschrijving staat?

Dit is je vertrekpunt. Je waardepropositie moet kloppen met wie je bent. Als hij dat niet doet, voel je het zelf, en je klant ook.

Stap 2: Welke pijn lost dat op?

Nu ga je naar buiten. Met wie wil je werken, en wat houdt die persoon 's nachts wakker? Waar loopt hij of zij tegenaan? En hoe sluit wat jij kunt, bent een aanbiedt daar precies op aan?

Dit is de verbinding tussen jou en je klant. Die pijn, zo concreet mogelijk benoemd, is wat je in je marketing gebruikt. Vermijd containerbegrippen als 'groei', 'impact' en 'resultaat'. Die zeggen niets. Wat is het echte probleem, in de woorden van je klant?

Stap 3: Wat verandert er door met jou te werken?

Wat heeft je klant na een samenwerking met jou wat hij eerst niet had? Of wat kan hij nu wel, wat hij eerst niet kon?

Schrijf dat zo concreet mogelijk op.

Stap 4: Waarom juist jij?

Dit is de vraag waar de meeste mensen het liefst omheen lopen. Het voelt arrogant, of je weet het antwoord gewoon niet omdat je het als interimmer nooit hoefde te beantwoorden.

Maar het is een eerlijke vraag die je klant sowieso stelt, misschien niet hardop, maar wel in zijn hoofd.

Het antwoord hoeft niet spectaculair te zijn. Het kan zitten in hoe je werkt, niet alleen wat je doet. In de combinatie van sectoren die je kent. In de manier waarop jij moeilijke dingen bespreekbaar maakt.

Vraag het eens aan opdrachtgevers waarvoor je hebt gewerkt. De woorden die zij gebruiken zijn vaak veel scherper dan wat jij zelf bedenkt.

Stap 5: Mixen maar!

Je hebt nu drie ingrediënten: wat jij kunt, de pijn die je oplost en wat er verandert. Probeer ze samen te vatten in één of twee zinnen.

Een handig hulpzinnetje om te checken of alle elementen erin zitten:

Ik help [wie] met [welk probleem], zodat [resultaat].

Gebruik dat niet letterlijk, de meeste goede waardeproposities klinken niet als een ingevuld template. Maar het helpt je controleren of je niets vergeet.

Wat als je als interimmer van alles hebt gedaan?

Dan is de verleiding groot om het allemaal te noemen. Maar een waardepropositie is geen opsomming van opdrachten of diensten. Het is een scherp antwoord op de vraag: wat krijgt mijn klant door dit aanbod af te nemen, en waarom is het mijne daarvoor de beste keuze?

Dat antwoord kan er prima hetzelfde uitzien, of je nu een traject begeleidt, een training geeft of iemand coacht. Maar dan moet je wel weten wat de gouden draad is in alles wat je doet. Waarom doe je wat je doet? Wat drijft je, los van de opdracht of de vorm? Dat is je merkbelofte.

De merkbelofte is de overkoepelende lijn. De waardepropositie is hoe die lijn landt in een concreet aanbod, voor een concrete klant, met een concreet resultaat.

Als je die gouden draad nog niet ziet, is dat geen teken dat je te veel hebt gedaan. Het is een teken dat je hem nog niet helder hebt. En dat is iets wat je kunt oplossen. (Meer over het verschil tussen merkbelofte en waardepropositie lees je in [dit artikel, link volgt].)

Ben je interimmer en wil je een eigen aanbod lanceren, maar staat je waardepropositie nog niet? Plan vrijblijvend een kennismaking. Dan kijken we samen waar je staat, wat je nodig hebt en of ik je daarbij kan helpen.